La división de segmentos entre los SUV


El mercado, la realidad comercial, ha tirado una y otra vez cualquier intento «objetivo» de calificar los coches y meterlos en un segmento concreto por cuestiones de tamaño específicas.

Al final, la agrupación segmental, que en Estados Unidos se realiza por volumen de habitáculo (medido de manera objetiva) en Europa es algo mucho más etéreo, en parte forzado por las políticas de precios, equipamientos y motorizaciones.

El objetivo final de cada fabricante es enclavar su modelo en el nicho de mercado que desea, a base de enfocarlo en precio, prestaciones, equipamiento y estrategia de marketing para hacerlo competidor de otros.

Pero, ¿cuántos tamaños de SUV caben en el mercado europeo? Vamos a hacer un breve repaso a lo que tenemos, prestando especial atención a aquellos modelos que navegan entre dos aguas.

Segmento A-SUV

Hasta el momento nadie se ha animado a jugársela en el segmento A con un SUV, pero algo nos dice que más pronto que tarde esto sucederá. ¿Quién será el primero en llegar? Por lo pronto Volkswagen ya nos mostró su Taigun conceptual hace un par de años. Sin duda, sería una buena manera de lograr competir en el segmento A con efectividad, ahora que el Up!, el Mii y el Citigo demuestran que VAG sigue sin encontrar la clave para funcionar en ese tamaño.

¿Se apuntará alguna marca más? Está claro que si los analistas de mercado encuentran hueco para ello, FCA no tardará en meter un Jeep en el segmento A. La plataforma ya la tienen, con el Panda 4×4 Cross demostrando una muy buena base para crear un «Jeep creíble».

Segmento B-SUV

Aquí sí que hay multitud de modelos muy definidos. Captur, Juke, 2008 o Mokka son productos de segmento B de «pleno derecho». Pero hay otros que son «B plus», más grandes y posicionados en precio como más caros, intentando jugar a dos aguas, tratando de coger ventas del segmento C, aún siendo coches que, oficialmente, deberían pertenecer al segmento B.


En ese juego entre dos aguas tenemos productos como el Honda HR-V o el Mazda CX-3. Ambos miden «lo que un segmento B», pero sus precios rondan los de un Qashqai. El 500X también se mete casi en el segmento C (capacidad de maletero, precio…) mientras el Countryman es más caro que un Qashqai, de hecho. Lo del HR-V es un caso realmente especial, y ha sido la espoleta, junto con la situación de Mazda, de crear este artículo. Y es que ambas marcas han posicionado sus productos muy conscientes de que su objetivo real es robar clientes a modelos de segmento C, aunque por tamaño externo los coches jueguen en otra liga.

Los product planners del 500X y del Countryman también tienen claro que sus coches son alternativas al compacto tradicional, y su cliente objetivo es ese que pretende gastarse 25.000€ en un SUV, ofreciendo «intangibles» de marca, imagen, diseño y «coche aspiracional» respecto a alguna compra más grande y lógica (Qashqai, de nuevo).

La lógica dicta que un B-SUV debería moverse sobre los 16-18.000€.

Segmento C-SUV

La locura europea con los «todocaminos asfálticos» arrancó aquí, con el Qashqai robando ventas a los compactos tradicionales. Hasta hace nada era el segmento más importante entre los crossover, aunque ahora las tendencias parezcan irse a una talla inmediatamente inferior.

Aquí tenemos al Tiguan, el primer SUV de éxito de Volkswagen por volumen (a fin de cuentas es líder en muchos mercados), el citado Qashqai, el recién estrenado Kadjar, el Mitsubishi ASX, el Range Rover Evoque, el X1, el Q3 y el Mercedes GLA… Y los que están por llegar, con los nuevos modelos de Jeep y Fiat para los próximos 18 meses.


Pero aquí observamos un cambio generacional bastante acusado. Si bien la mayor parte de estos modelos nacieron como segmentos C «puros», ahora algunos de los rivales iniciales, como el Ford Kuga, han empezado a crecer, para adentrarse en un segmento que, en cierto modo, era «inexistente», el de los D-SUV.

Un C-SUV debería estar entre los 20.000 y los 25.000€.

Segmento D-SUV

De la misma manera que se ha abierto hueco por abajo de los C-SUV para dar lugar a los B-SUV, también ha habido una necesidad extra de espacio. Nissan captó rápidamente el interés por esas familias que necesitaban de más maletero del que ofrecía el Qashqai. El problema del Qashqai en ese sentido es que no era competitivo como alternativa a una gran berlina de segmento D, y así nació el Qashqai+2, una suerte de alternativa a un MPV de siete plazas, con maletero más grande.

El experimento resultó tan satisfactorio que ahora el coche se llama de otra manera (ha heredado el nombre comercial de X-Trail) y es ya, con todos los derechos, un D-SUV, más grande y capaz que el C-SUV, orientado a familias que valoran más el espacio y quieren más maletero.

Las marcas saben que a este cliente tipo se le pueden sacar cerca de 30.000€ de su bolsillo por el coche, así se explica el posicionamiento de muchos de los modelos que cabalgan por potencia y espacio entre los C y los D-SUV. Coches como el CX-5 de Mazda o el Ford Kuga tienen versiones de acceso sobre los 23.000€, pero realmente los clientes acaban metiendo unos 27.000€/30.000€ en ellos.


El Honda CR-V también juega en esta liga, como el (ya vetusto a espera de renovación) Opel Antara o el Mitsubishi Outlander y el Jeep Cherokee.

Ahora mismo todavía no hay una línea muy definida entre estos dos segmentos, C y D, y hay marcas que todavía no tienen muy claro cómo jugar sus bazas. Volkswagen es un buen ejemplo. Estrenará una nueva generación del Tiguan, y lo va a ofrecer con tres carrocerías, «normal», «cupé» y «siete plazas». Como el siete plazas ya será suficientemente grande, parece que la compañía prescindirá de traerse el modelo de producción derivado del CrossBlue yanqui a Europa, que realmente estaría más y mejor situado para el segmento D-SUV, con cerca de 4,65 metros de largo.

Los que sí tienen más que asimilada la posición D-SUV son los premium germanos, con los X3, Q5 y GLC bien posicionados en este frente. El Porsche Macan también tiene algo que decir.

Ford, por su parte, sí se va a traer el Edge desde Estados Unidos, como complemento por encima al Kuga, pero con 4,7 metros de largo y un acabado «premium», más siete plazas, podríamos decir que ya juega en una categoría superior, con precio «de X3» y aspiraciones de capacidad interna «casi de X5».

Segmento E-SUV

Aquí ya sólo juegan productos premium grandes y muy grandes. Coches como el Porsche Cayenne, el Volkswagen Touareg, el Range Rover Sport o el Audi Q7 se codean con tarifas que, en el mejor de los casos, arracan ya en los 60.000€.

El salto de precio respecto a los D-SUV es muy marcado, y cabe cuestionarse si no habrá alguna marca generalista que se atreva a ofrecer tamaño «E», con siete plazas y 4,8 metros en el segmento, con un precio sobre los 45.000€. Skoda tiene papeletas para jugar aquí a ese juego con un futuro producto que, seguramente, tendría hueco comercial para darle sentido.

Segmento F-SUV

Y cuando «todo no es suficiente», quedan los SUV de representación. Antes por estos lares no había nadie, pero el Range Rover tradicional ha ido subiendo el listón para facilitarse un puesto en este lugar (aunque siga siendo un TT muy capaz como para confundirlo con un SUV «asfáltico».

Ahora tendrá rivales de marcas como Bentley o Rolls Royce, con precios de impresión, pero ¿realmente tienen sentido estos productos en Europa?

Conclusiones

Al final, como puedes ver, la explosión de SUVebordillos está haciendo que nazcan sub-categorías donde antes apenas se podía dividir el mercado. Los planificadores de producto pueden jugar con diversas tallas, diversos puntos de precio y diversas aspiraciones para enriquecer la gama de producto y seguir sacando tajada a una nueva división del mercado que permite sacar más rentabilidad por coche vendido.

Porque conviene recordar que el cliente final siempre está dispuesto a pagar un plus por llevarse un SUV a casa, y ese plus es la gran razón por la que las marcas están apostando tan fuerte por este nuevo filón comercial. Porque Nissan gana más vendiéndote un Qashqai que vendiéndote un Pulsar, y no es la única.

Pero, ¿es sostenible esta división de mercado a largo plazo? Los MPV demostraron en su momento que se podían hacer de muchos tamaños, pero nunca atraparon la imaginación y los sueños de los propietarios. Los SUV no dejan de ser MPV camuflados con aspecto más rudo y «machote». Y aunque no les veamos el sentido objetivo, hay que reconocerles mucha mayor carga emocional de la que tiene un MPV tradicional.

Sinceramente, no creo que el apetito SUV se desgaste a corto o medio plazo, y sí veo que las marcas más hábiles e inteligentes acabarán lanzando un nuevo SUV para cubrir al menos los tres segmentos clave: B, C y D.

 

  • Tamra B. Orr

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